长安自主轿车有信心明年达到20万台水平

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2009年8月8日，由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心主办的“第六届中国汽车营销首脑风暴·黄山峰会”在安徽黄山举行。会议期间，搜狐汽车采访到本届委员会新增委员——长安轿车销售总经理况锦文。

长安轿车销售总经理况锦文

　　搜狐汽车：请您介绍一下长安轿车今年的销售情况。
　　况锦文：今年我们是跨越发展的一年。也是我年初的时候对我们整个营销团队赋予的任务。我们上半年整个长安轿车增长了101%。这个增长在业内也是不多的。全年我们经营自主品牌的轿车，长安轿车要跨入十万台级的车。所以，上半年增长的还是比较猛的，也是因为我们新的产品从上市以来到现在，上市三个月的时间，已经达到了1.5万，而且定单量还在不断的攀升。为整个长安轿车发展起了一个非常强有力的支撑作用。
　　不但在量上面有突破，并且无论是在利润还是在品牌实力上面对长安轿车品牌都起到非常好的支撑和提升作用。
　　更高兴的是可以看到，经过上半年的发展，我们长安品牌轿车营销的资产得到进一步的增长。无论从我们品牌价值的提高，从客户，我们现在的保有量已经达到了15万。我们的合作伙伴、我们的营销渠道，在今年我们实现了近150%的增长。为我们下一步长安在品牌轿车的发展打下了非常好的营销积累，为下一次实现一个大的跨越奠定了很好的基础。
　　搜狐汽车：未来在长安集团整体的计划是将努力达到200万辆的产销，长安轿车在这其中扮演一个什么样的角色？
　　况锦文：无疑长安轿车在整个集团板块里面要扮演一个增速最快的角色。我们的增速是一个跨越式的增长，一个爆发式的增长。长安搞轿车开发，无论从研发、从整个产品的储备各方面，到现在应该是一个厚积薄发的时候。如果说我们前三年到五年做的是最基本的工作，那么从今年以后的三年，就是一个薄发的过程。我们明年的营销的数字和利润会有一个很大的增长。
　　搜狐汽车：有一个大概的目标吗？
　　况锦文：今年我们要进入10万台的俱乐部。明年我们有信心，也有一种能力进入20万台的俱乐部。

新能源车向节能30%方向努力
　　搜狐汽车：那么今后我们新车计划是什么样？
　　况锦文：我说的跨越发展离不开产品的支撑。今年无疑我们在A级车型上面，推出了具有国际竞争力的产品。明年我们会在AB车型上、B级车上都会有新的产品。最重要的，明年我们还会在新能源车型上会有更加优良的表现。
　　搜狐汽车：您否具体介绍一下新能源车的发展计划？
　　况锦文：长安在搞新能源的开发，如今在很多领域中实现了很多产业化车型。我们经过去年奥运会的试运行，到今年年初我们进入国务院示范科技项目。我们今年下半年和明年就会进入国家普及实施千辆油电混合新能源使用车型试用工程里面。同时我们有例子在将来的氢能源车中会走在所有的同行前面，新能源车型实行量产，投入市场，会支撑整个技术的提升，提供更好的空间。
　　搜狐汽车：这个技术的亮点在哪？
　　况锦文：我们技术的亮点，比如说目前我们的油电混合车跟汽油发动机比较，我们节油率15%，今年年底我们将搭载在B级车的上面。
　　我们鼓励我们的消费者来购买我们新能源的汽车，在长远的规划来说，我们在朝节能30%的方向努力。

渠道容量规划领先于产能计划
　　搜狐汽车：关于产能这一块我还想了解一下。长安轿车正在快速进行产能建设？具体您是如何规划的？
　　况锦文：我们长安自主的规划，前一段时间如果你注意的话，我们在产能方面做了很多的动作，首先我们投入了一百万个微型面包车的产能。在上个月初，我们自主轿车25万的生产线，我们新的生产线已经在准备。我们明年轿车几个车厂都在规划，给年产销200万的战略提供一个强有力的支持。
　　搜狐汽车：现在很多其他的厂家也有一个扩展的计划。您觉得这方面是不是会有一个很大的竞争？
　　况锦文：我想竞争是不可避免的。但是要看谁的核心竞争优势强。对于长安来说，我们在自主这一块的核心竞争优势是在于我们所掌握的小排量、高动力、低油耗这样一个核心的汽车。我们所有发动机的引进都有技术优势，至于序列支撑，我们已经做好了一系列发动机的发展市场规划，从技术上，无论是现在的机器，到CB系统、CC系统都做好了五年的规划。所以有了一种核心的发动机的技术支撑，我们未来在小排量的汽车提供一个很好的核心竞争力。所以，我们来制订这样一个产能规划是根据我们自身的条件和我们的优势来提出的。我相信将来的消费者的趋势会向小排量、节能、高功率去选择。
　　搜狐汽车：长安轿车要达到一个比较高的增长率，网络建设是不可缺少。您这一块是怎么规划的？
　　况锦文：我想网络建设是一个相辅相成的事情，往往数量和质量是齐头并进、单方面讲网络建设，离开你的品牌，离开你的产品，离开你的运营管理，你去讲数量，那无疑是很单纯的讲。当然我们的渠道建设和网络建设是着眼于整体规划，步骤我们是领先一步去做。领先一步，比如说我们在规划明年20万的销售规划的时候，可能就要把渠道和人力设计在25万，我们要领先。我们是按照这样的规划去走。按照长安自主品牌战略的渠道，经过近两年多的发展，从无到有，从我们06年刚刚上市没有渠道，我们从微车一个专区起步，到现在已经发展了我们有独立的服务中心，经销商已经达到了150家。我们整个销售网络服务支撑已经达到了300多个。这个已经充分构成了一个渠道支撑体系。可能我们到明年，我们渠道的发展速度已经达到在全国所有市县、所有地级城市，而且要向一些有条件的三线的六级市场延伸，把我们的服务、把我们的终端销售，甚至把我们的客户端延伸过去。抓住整个市场的机会。

五六级市场营销更注重人脉的作用
　　搜狐汽车：五六级市场现在有很强的实力，您在五六级市场建店的标准是怎样的？
　　况锦文：我们自主品牌在这方面的要求，按我来说，我要求都是他们的团队，甚至他的资金，对他一般的情况我们会核实，最关键的是人的因素。
　　中国的消费市场是一个人脉市场，更要注重它的人脉。比起一般的广告营销的作用，人脉的作用起得更重要一些。所以我们更注重人脉。
　　搜狐汽车：您如何让网络适应这样的特点？
　　况锦文：这个不能单靠我们主车厂，要跟我们的合作伙伴一起来做。更多的通过我们支撑作用的前移和我们的合作伙伴一起去做营销。在这中间，考虑的是我们的管理和组织的作用。
　　搜狐汽车：这个管理有什么特别之处吗？
　　况锦文：不是有什么特别之处，更重要的是你要知道他的需求是什么。如果我知道他将来可能有什么问题，你怎么去解决，你要把这个搞清楚，可能你的管理，你的很多的弊端就暴露了。如果你不了解这些事情，你只是一门心思去构思一个体系的话，往往这个体系可能会被中断，比如说你的零配件和保温方式怎么实现，你的技术人员的培训方式怎么实现，你广告的渗透渠道应该怎么去实现？就是根据这个市场，甚至我们需要调研，而不是我们坐在那儿去想。现在我一年中有一半的时间，就是在调研各方面的市场。包括已经有的产品的问题。我想找到解决问题的根源在哪。
　　搜狐汽车：对明年车市的看法。有一些政策到期了之后，这个市场还会不会保持这个繁荣的趋势？
　　况锦文：我认为中国汽车增长的趋势是肯定的。因为这跟我们拥有汽车的梦想和他的需求有关。在未来十年的市场里面，分析这个市场是大还是小，政策主导的就是增长率是大还是小。从我的判断，我认为增长的几率还是比较大的。我认为中国的汽车市场前景还是好的。

人在旅途

不要只有数量没质量就行了

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