来自上海通用：长安轿车销售公司总经理

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况锦文

　　20年有多长，20年能做多少事？对于长安轿车销售公司总经理况锦文来说，20年来他认认真真做好了两件事：对企业负责，对家庭负责。

　　丢掉铁饭碗后和老鼠做邻居

　　恐怕很多人并不知道，作为长安轿车销售公司总经理，况锦文大学学的专业其实并不是汽车，而是生物化学工程。1988年，他从上海华东化工学院毕业后分配到广州制药厂，成为了一名制药工程师。1992年，作为交流学者，他被公司派往美国马里兰大学学习和交流。

　　1993年，27岁的况锦文开始认识到，在广东这个中药产业发达的地区，他所学的西药专业发展空间并不大。他开始寻找新的发展领域。正好，当时刚刚进入国内的美国埃索石油在广州地区招聘，况锦文由于英文基础好，很快就被录用，成为埃索石油广州公司的加油站管理人员。

　　“丢掉国企的铁饭碗，带来的第一个不利影响就是失去了住房。”况锦文回忆，在广州制药厂时，厂里分给刚结婚的他和另一个单身汉一套两室一厅的套房，两人各居一室，共用厨房和卫生间。但他辞职后，厂里收回了住房。

　　“辞职之后，租的第一套房子每月房租600元，那是广州‘城中村’的农民住宅，周围全是密不透风林立的住宅，我租的房子在底楼，四周不仅看不到阳光，还遍布臭水沟。”况锦文说，“我现在还记得，从厂里搬进租赁房的第一天晚上，就被偷了，贼用钩子从窗户外把我衣服钩走，偷走了里面所有的钱。”

　　他说，那种住宅老鼠非常多，天天就与老鼠为伴，半夜常常被老鼠爬动的声音惊醒，“在听了大半年老鼠的声响之后才搬走。”

　　所在外企首个升职的中国人

　　进入埃索石油公司之后，况锦文开始曾感到迷茫，因为他对石油行业十分陌生，对他从事的加油站管理更是一片茫然。不过，几个月后，这些困难很快就被爱学习的况锦文克服了。很快，他就制定出该公司加油站的第一本工作标准手册,并且拟定了财务管理手册、培训手册以及人员管理模式。

　　况锦文在管理方面的才能得到了美方高层的赞赏，两年后，他升任该公司零售业务部经理，他成为了该公司第一个得到升职的中国人。随后，该公司开始为他配车，况锦文就是在学习驾驶的过程中，对汽车行业产生了浓厚的兴趣，开始发现汽车行业将是中国未来发展的朝阳行业。

　　1998年，在埃索石油工作5年后，况锦文再次决定跳槽，这一次他瞄准的是上海通用汽车公司。“与其天天为别人加油，不如让别人为我加油。”

　　刚进汽车行业就站到最前沿

　　“到上海通用汽车公司应聘，第一个吸引我的，就是该公司推行的目标选材模式。尽管那时候收入还不如埃索石油，但我还是义无反顾地离开了埃索石油。”况锦文说，上海通用汽车在选人的时候，并不看重你所学的专业，而是注重你的知识背景和能力背景，光是面试时的技巧就显示出了该公司相当高的专业性。

　　“比如说吧，面试时他们的提问就很有技巧，问你如何处理与上司之间的矛盾，而且要求你举例，什么时候遇到了什么具体问题，你是如何解决的，结局如何。”况锦文说，“他们还会问你，为什么离开原公司，对原公司会不会产生影响。”

　　“实际上，招聘时上海通用就已经在考察你的职业道德、沟通能力和实际办事的能力。并且根据你的性格特点，选定你的工作岗位。”况锦文回忆，进入上海通用汽车公司后果然发现，这套选人模式让同事之间工作非常融洽，对企业发展非常有利。五年之后，上海通用汽车果然成为了国内汽车行业的领军企业。

　　“我的机遇很好，进入汽车行业，就站在了汽车销售的最前沿。”况锦文说，就是上海通用汽车，在国内率先采用了“顾问式销售”方式，在国内引入了4S店销售模式，让他学会了一系列先进的管理方法和销售模式，并且还参与了国内第一本汽车销售运作指南的制定。

　　在上海通用，况锦文如鱼得水，很快升为华南区经理。在运作并推广雪佛兰品牌时，在仅投入4000多万元推广费用，在“赛欧”轿车由别克品牌更换为雪佛兰品牌，并且还逆市涨价1万元的情况下，面对国内媒体和消费者的一片质疑声，成功地打造了雪佛兰“亲和、活力、值得信赖”的形象。

　　结果，2006年2月，赛欧轿车在“换标”后，三天就卖出了2600多台，在一些地区甚至还出现断销，卖断了货。而况锦文的雪佛兰品牌推广团队，只有十多人。2006年当年，雪佛兰品牌轿车总共卖出11万台，创下了国内轿车销售的奇迹。

　　要把长安轿车带入主流品牌

　　“离开上海通用，跳槽到长安轿车销售有限公司，我只用了一个星期时间考虑。”在回答“为何在40岁功成名就时再次选择跳槽”时，况锦文说，想在自己的职业生涯中做一件值得自己自豪和有意义的事。

　　长安轿车作为中国自主品牌，既有成本优势，又有巨大的成长空间，将是中国汽车工业未来的发展趋势。“我还想在人生最后阶段再干一次，再搏一次，把这里当作自己的事业，做点名堂出来。”

　　“我是长安汽车集团第一个从外面请来的高级管理人员。有人说，我最多在长安这个国有企业干三个月。但事实是，我现在已经干了两年了。”

　　况锦文回忆，2006年10月，当他进入长安轿车销售公司时，面对的困难重重。“三分之一的员工从来没有卖过车，缺乏营销概念和运作模式及经验，经销商没卖过轿车，没有独立销售及服务的团队。”

　　“怎么办，只有把以前的事情全部忘掉，一切从零开始。”在不到40天的时间里，在集团公司高层的大力支持下，带领着70人的轿车团队完成了从理念培养、营销体系建设、经销商沟通、人员培训等等一系列上市前的重要营销准备工作。这段日子里，轿车团队每天加班加点，将计划工作精确到每一天，完成了看来不可能完成的任务。

　　2006年11月18日，第一款长安轿车“奔奔”上市，况锦文再次创造了奇迹，一个半月销售“奔奔”4600台，两个半月销售“奔奔”1万台；一年内从无到有，在全国建立了46家4S店。今年，他被人民网授予“2008中国自主品牌营销大奖”。

　　“我一直在学习，20年的时间先后换了四家企业，让我学会了很多东西。”况锦文说，“在药厂学会了进入社会，在埃索学会了管理，在上海通用学会了营销，在长安汽车则学会了创新。”

　　“虽然现在长安还比不上国内的奇瑞、比亚迪等品牌，但长安的后劲很足，带领长安轿车成为国内主流品牌，是我作为一个职业经理人的追求和梦想。”

　　和其他的企业高管一样，况锦文也爱穿粉色系的服装，比如粉绿、粉蓝、粉红，在严谨、紧张、充满压力的工作中，添加一些时尚的色彩。不过，他的业余生活却没有那么五彩缤纷。下午三点，采访刚结束，他就连忙背上巨大的公文包，“回家，陪老婆了。”

湖畔

从况这几年表现看，除了06年底刚推奔奔时有惊艳表现外， 大部分时间表现平庸，可以说不合格。
如果一家车企推出新车越来越多， 可卖得车却越来越少。
而同期其它企业（BYD）却飞速发展，销售大幅攀升。
那么这样的销售总监是应该要被炒鱿鱼的。奇瑞就有气魄，李锋虽然和尹老朋友，业绩下降尹一样把李锋赶走。
没有业绩压力，很少有被辞退压力的销售总监是没有动力搞好销售的。

看看这几年他做什么了？ 销售网络增长了吗？ 服务态度变好了吗？ 营销手段丰富了吗？ 销量增长了吗？
真不知道每天在忙啥。

湖畔

当然今年下半年，况推出了网络客服代表，算有点改进，但这远远不够。